5 dicas rápidas sobre prospecção de clientes

1) Dica 1 de prospecção ativa de novos clientes: Mande vídeos por e-mail para seus clientes!



Todo mundo fica mandando e-mails com textos chatos e fazendo posts em mídias sociais. Mas se você quiser realmente se diferenciar de todos seus concorrentes, grave um vídeo rápido e simples (pode até ser no seu celular), apresentando-se, falando da sua empresa e dos seus produtos/serviços e fazendo uma proposta para o prospect (no caso de uma promoção ou oferta, por exemplo) ou uma pergunta que estimule o diálogo e a resposta do cliente.



Se possível, personalize o vídeo usando o nome do cliente.



Aí, é só postar o vídeo no Youtube (é superfácil e grátis) e enviar o link para ele. Pode apostar que ele nunca recebeu algo assim! Vale a pena tentar.



2) Dica 2 de prospecção ativa de novos clientes: Faça pós-não venda.



Todo mundo fala da importância de fazer o pós-venda, pois eu defendo que se faça também o pós-NÃO venda. Se você perde uma venda, procure sempre entender por que o cliente resolveu não comprar com você e preferiu comprar de outro? Mais importante ainda é a pergunta: “Eu poderia ter feito algo diferente que teria ajudado a fechar a venda?”



Feedback é superimportante e vai ajudar você a melhorar muito seu processo de prospecção. Além disso, é mais um jeito de se diferenciar. A imensa maioria dos vendedores some nessa hora. Mostre que você é profissional e mantenha-se presente, pedindo feedback e mostrando interesse mesmo quando tiver perdido uma venda.



3) Dica 3 de prospecção ativa de novos clientes: Pense em campanha, não em contato.



O que quero dizer com isso é que é importante pensar numa sequência de contatos. Pode ser uma sequência de e-mails, ou um e-mail + um telefonema + um e-mail + uma visita…



O importante é você espalhar a sequência de contatos por um determinado período de tempo. Assim, você não vai para toda ligação pensando que tem que vender ali ou morrer.



É mais produtivo pensar: “como dou um passo a mais com este cliente?”



Obviamente, o período de tempo não pode ser excessivo, afinal de contas, você precisa vender. Mas se você quer resultados realmente excepcionais em prospecção ativa de clientes, precisa pensar de forma mais estratégica, e isso significa sequência de contatos, e não um tiro só de “tudo ou nada”.



Particularmente, acho importante ressaltar que eu incluo “follow-ups” nessa sequência (quando o cliente pede mais informações, mais tempo, para remarcar, etc.).



4) Dica 4 de prospecção ativa de novos clientes: Peça indicações o tempo inteiro.



Vendeu? Pergunte para o cliente: “você conhece alguém que poderia se interessar por ‘x’ (o que você vende)?”



Ou “Você poderia me indicar alguém que se beneficiaria deste produto/serviço/solução (o que você vende)?”



Ou “Você consegue se lembrar de alguém que possa precisar também deste produto/serviço/solução (o que você vende)?”



Muitas vezes, o cliente vai dizer que não lembra ou não conhece, e está tudo ok. Mas se você fizer isso de maneira consistente, automática, verá que com frequência cada vez maior vão começar a surgir contatos e indicações feitas por clientes.



E você pode até fazer isso quando for prospectar e aquele cliente disser “não” para o seu produto ou serviço. Não perca a oportunidade – mesmo que o cliente tenha dito não para sua proposta, não custa nada pedir uma indicação. Tem que ser automático – ao final de todo contato comercial, peça sempre uma indicação e boas coisas vão começar a acontecer com cada vez mais frequência. São negócios que acabam “caindo no seu colo”, mas que na verdade são fruto de tudo que você veio plantando com seu trabalho.



5) Dica 5 de prospecção ativa de novos clientes: Bloqueie na agenda um espaço só para isso.



Todos os especialistas em prospecção ativa de clientes concordam que a forma mais produtiva de prospectar é bloqueando um espaço na agenda só para fazer isso. Pode ser pela manhã de um dia, à tarde, um dia inteiro todas as semanas ou a cada 15 dias… o importante é que já fique definido que naquele espaço de tempo você vai ficar 100% dedicado a prospectar novos clientes.



E torne isso uma rotina. Lembre-se de que os vendedores de alta performance sempre criam muito mais oportunidades e sabem que é fundamental prospectar ativamente sempre.



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