Como calcular o retorno da prospecção corporativa

A prospecção corporativa é uma das ferramentas de marketing mais efetivas para apoiar a venda consultiva se comparada com outras formas de divulgação (publicidade, feiras, etc).Todavia, como toda ferramenta, ela não é indicada para todos os casos, pois, dependendo do mercado a ser atendido e do produto ou serviço a ser oferecido, o retorno pode não ser tão interessante. Para entender melhor em que casos é especialmente indicada a prospecção corporativa. O ideal será montar uma planilha em excel, onde se alimentará dados da empresa, para assim verificar se o retorno é o ideal. Os dados a informar na planilha são os seguintes:

Valor médio por operação (em R$): Valor histórico fechado (*) em vendas equivalentes às que estarão sendo prospectadas;

Percentual de fechamento (em %): Percentual histórico fechado (*);

Ciclo de venda ativo (meses): Tempo que leva fechar um negócio como o que será prospectado;

Número de reuniões (mensal): Número mensal de reuniões que pretendem marcar para apresentar seu produto ou serviço;

Índice procurado (de lucro): Lucratividade procurada ou (R$) de lucro procurado por cada (R$) investido;

Investimento mensal: Investimento mensal (R$) previsto para a atividade de prospecção corporativa.Com essas informações simples, a planilha calculará para você as seguintes informações:

Receita esperada

Investimento

Diferença (lucro)

Índice de lucro

Fecha ou não fecha?

Importante: estas informações são expostas para o resultado mensal, para o 1º ano e a partir do 2º ano. É importante esta diferenciação entre o 1º ano e a partir do 2º, porque os fechamentos de negócios neste tipo de operações costumam demorar alguns meses (Ciclo de vendas ativo). O impacto deste investimento sem retorno imediato é considerado no resultado deste 1º ano.

Alguns exemplos de mercados e produtos

Há alguns casos em que o investimento em prospecção corporativa gera os maiores retornos. Sempre lembrando que cada caso é um caso que deve ser analisado especificamente, detalhamos a seguir alguns exemplos:

Em relação ao mercado onde procura captar novos clientes:

– As empresas procuradas são de grande porte e de difícil acesso;

– Os nichos de mercados atendidos são específicos e especializados;

– Os tomadores de decisão são profissionais de alta hierarquia (diretores ou gerentes);

Em relação ao produto ou serviço oferecido:

– Inovações ou produtos entrantes;

– Tecnologias especializadas e de alto valor agregado;

– Capacidade de produção ociosa.

Recomendamos que além da leitura deste artigo, utilize a planilha para verificar objetivamente os números da sua empresa. Verifique se os números fecham, e não perca mais tempo, comece a prospectar negócios agora mesmo!

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